چگونه در فروش و مذاکرات تجاری موفق شویم و حرفمان مورد قبول واقع شود؟ چگونه حرفمان را به کرسی بنشانیم؟ چگونه به آنچه مد نظر داریم برسیم تا تجارتی موفق و مذاکره ای سودمند داشته باشیم؟ در این مقاله، ده راهکار برای آنکه در فروش و مذاکرات تجاری موفق باشید و حرفتان را به کرسی بنشانید مطرح می شود: راهکارهایی ساده، اما عملیاتی و موثر!
۱: درخواست کنید
برای اینکه حرفتان را به کرسی بنشانید خجالت را کنار بگذارید. درخواست‌کردن هیچ ایرادی ندارد. «دن نِینان» کمدینی است که در مذاکره‌هایش همه چیز تمام و کمال است، وی می‌گوید: بزرگ‌ترین اشتباه درخواست‌نکردن است. «این کار مثل خواستگاری است؛ ده بار درخواست ازدواج می‌دهید و یک‌بار بله می‌شنوید».
«واس» می‌نویسد: «مذاکره به معانی تهدید‌کردن یا مغلوب‌کردن کسی نیست، بلکه درواقع مذاکره یعنی شرکت در بازی احساسی‌ای که جامعه‌ی انسانی تدارک دیده است. در چنین جهانی، آنچه را که درخواست می‌کنید، به‌دست می‌آورید. فقط باید درست درخواست کنید».
«ندالی توماس»، مدیرعامل و بنیانگذار شرکت Chanson Water USA است. او که برای هر چیزی از کت زمستانی تا پلاک‌های ارتودنسی مذاکره کرده است. «توماس» می‌گوید: «نهایت کاری که ممکن است بکنند این است که بگویند خیر. این موضوع را زمانی آموختم که از افراد مشهور می‌خواستم پارچه‌ای را برایم امضا کنند تا بتوانم از امضای آنها لحاف درست کنم. از بسیاری افرادی که جواب مثبت دادند شوکه شدم. این اتفاق باعث شد برای درخواست‌کردن چیزهای دیگر هم مشتاق‌تر شوم».
۲: همدلی ضروری است و شوخ‌طبعی مفید
برای اینکه حرفتان را به کرسی بنشانید همدلی ضروری است و شوخ طبعی مفید. وقتی «واس» برای مذاکره به سراغ مسئول فروش یا کارمند خطوط هواپیمایی می‌رود، به ارتباطشان چیزی را اضافه می‌کند که خودش «همدلی تاکتیکی» می‌نامد. او می‌گوید: «از هر ده نفر، نه نفر احتمالا این فرد را له کرده‌اند. شما باید شبیه افرادی رفتار کنید که آنها خوششان می‌آید. من احتمالا به آنها می‌گویم: امروز چند نفر بر سرتان داد کشیده است؟ خودم را جای آنها می‌گذارم تا بتوانم از راهی سر صحبت را باز کنم که در آن روز هیچ‌کس به آن توجه نکرده است. اگر کسی این فرصت را داشت که درباره‌ی شرایط مطلوبشان صحبت کند، آنگاه سعی می‌کنم این احساس را برایش ایجاد کنم. با این کار روز خودم و آنها را دلپذیرتر می‌شود».ناینان» از حس‌شوخ‌طبعی یا هر ابزار دیگری برای ملاطفت فضا در مذاکره استفاده می‌کند. «در بازی‌های المپیک انگلیس در حال خرید بلیت پرواز برای دوبلین بودم. با خانمی‌که مسئول این کار بود شروع به صحبت کردم. اهل‌هائیتی بود، بنابراین شروع کردم به صحبت‌کردن به زبان فرانسوی. با هم می‌خندیدیم و لطیفه تعریف می‌کردیم.درنهایت نینان با چرب‌زبانی توانست بلیتش را تبدیل به بلیت درجه یک کند. او می‌گوید: «اگر بتوانید چند کلمه به زبان خودشان صحبت کنید، به‌سرعت یخ رابطه آب می‌شود».
۳: اگر می خواهید حرفتان را به کرسی بنشانید عجله نکنید
«واس» می‌گوید: «عجله‌کردن یکی از خطاهای معمول در مذاکره است». او در کتاب «هیچ‌وقت حد وسط را نگیر» می‌نویسد: «اگر بسیار عجول باشید، دیگران متوجه می‌شوند که به آنها گوش نمی‌کنید. با این کار رابطه و اعتمادی که ایجاد کرده‌اید را در معرض خطر قرار می‌دهید.»
برای مثال، «واس» خودش را به فروشنده‌ها این‌گونه معرفی می‌کند: «سلام، کریس هستم» و نام فروشنده را می‌پرسد. سپس مدتی به گفت‌وگو ادامه می‌دهد و در ادامه ممکن است از یکی از تکنیک‌های محبوبش استفاده کند و بپرسد: «خب، تخفیف ویژه‌ی کریس چقدر است؟.».تکنیک تخفیف کریس بسیار موثر است؛ اما نمی‌توان همان اول از آن استفاده کرد باید آن را تا اواخر بازی عقب انداخت.»
_ چند راهکار ساده و کاربردی برای پس انداز!
۴: با فرد مناسب صحبت کنید
برای اینکه حرفتان را به کرسی بنشانید باید با فرد مناسب صحبت کنید. مذاکره «ناینان» با کارکنان خط مقدم شرکت راهنمای تور دولفین بی‌نتیجه بود؛ بنابراین درخواست کرد با مدیر صحبت کند و درنهایت آنچه را می‌خواست به‌دست آورد. «نینان» می‌گوید: «باید به‌سرعت فرد مسئول را بشناسید. کارمندان خط مقدم به‌اندازه‌ی او انعطاف‌پذیر نیستند».
۵: بدون آنکه ارزش محصول را پایین بیاورید، قیمت را پایین بیاورید
«توماس» توصیه می‌کند اگر بر سر محصول یا خدمتی مذاکره می‌کنید، «لازم نیست که ارزش آن را پایین بیاورید یا به هر‌طریقی از آن ایراد بگیرید. مشخص است که شما خواهان آن هستید». البته که اگر نقصی وجود داشته باشد می‌توانید به آن اشاره کنید، اما این کار را با احترام و دوستانه انجام دهید. «نینان» توانست با مذاکره ۵۶ میلیون تومان از قیمت خودروی تسلا‌ی خود کم کند؛ زیرا خودروی نمونه‌ی نمایشگاه بود و به‌همین دلیل ۱۶۰۰ کیلومتر کار کرده بود. توماس توانست حدود ۳۲ میلیون تومان در روال درمانی‌اش صرفه‌جویی کند. او این کار را با منعطف‌بودن در برنامه‌ریزی و صرفا پرسیدن «آیا این قیمت مقطوع است؟ آیا جایی برای مذاکره هست؟» انجام داد یا شاید هم گفت: «تبلیغ دندان‌پزشک دیگری را هم دیده‌ام و پیشنهاد آنها این است، اما من طرح درمان شما را واقعا بیشتر دوست دارم».او توضیح می‌دهد: «گاهی‌اوقات می‌توانید تخفیف را از راه دیگری بگیرید؛ برای مثال برای پرداخت نقدی هم تخفیف می‌دهید؟»
۶: مکان را در‌نظر داشته باشید
«جسیکا ثورن»، وکیل متخصص در حقوق خانواده و دعاوی کسب‌وکار است و اغلب مذاکره‌هایی حساس و سخت انجام می‌دهد. در چنین موقعیت‌هایی ترجیح می‌دهد با دو طرف، در اتاق‌هایی جداگانه صحبت کند. او می‌گوید: «اگر دو نفر در یک اتاق باشند، آن‌هم در جوی احساسی، اغلب فقط شنیدن صدای طرف مقابل برای به‌هم‌خوردن مذاکره کافی است».اما بازهم مراقب باشید، گاهی اوقات رودررو‌شدن با طرف مقابل برای نشان‌دادن میزان جدیت شما ضروری است. هنگامی‌که مذاکره‌ی قراردادی، هشت ماه طول کشید، توماس سوار هواپیما شد و ۱۲ ساعت پرواز کرد تا بازدیدی یک‌روزه از تایوان داشته باشد و قرارداد را نهایی کند. او در این‌باره گفت: «می‌دانم که از طریق اسکایپ هم می‌توانستم تماس بگیرم، اما تعهد بزرگی‌ست در هزینه‌کردن؛ سوار هواپیماشدن و ساعت‌ها وقت صرف‌کردن. با این کار می‌خواستم پیام متعهد‌بودنم را در لفافه به آنها برسانم».
«وقتی سعی می‌کنیم خیلی زود به توافق برسیم یعنی زمانی‌که دیگران از نظر احساسی آماده از دست‌دادن چیزی نیستند؛ آنها ممکن است رفتارهای بدی بروز دهند».
۷: گوش دهید، گوش دهید، گوش دهید
برای اینکه حرفتان را به کرسی بنشانید باید خوب گوش دهید. «واس» می‌گوید: «مذاکره جنگ نیست، بلکه فرآیندی برای کشف است» و به‌همین دلیل «فقط گوش دادن و تکان‌دادن سر کافی نیست. باید درکی از آنچه به شما گفته می‌شود، داشته باشید و ارزش هر سرنخ را بدانید». هدف شما این است که تعیین کنید چه مواردی واقعاً مهم هستند و چه مواردی مورد توجه طرف دیگر مذاکره است؟. همچنین به ارتباطات غیرکلامی‌توجه کنید. «جتلی» می‌گوید از سگش درس‌های ارزشمندی آموخته است. برای مثال، وقتی به پیاده‌روی خیریه، ۱۶ کیلومتر، می‌روند، «باید به نشانه‌های غیرکلامی‌سگم نگاه کنم تا بفهمم خسته شده است. این قبیل کارها، باعث ایجاد همدلی بسیاری می‌شود که می‌توانید در ارتباط با انسان‌ها هم به‌کار ببرید. انسان‌ها می‌توانند از سگ‌ها مشفق‌بودن را یاد بگیرند».
۸: تُن صدایتان را تغییر دهید
می خواهید حرفتان را به کرسی بنشانید؟ باید بدانید که تُن صدای شما به تنطیم جو مذاکره کمک می‌کند. «واس» برای شروع کار صدایی مثبت و شوخ‌طبع را پیشنهاد می‌کند، «صدای فردی آسان‌گیر و خوش‌قلب»، حتی پشت تلفن کمی‌لبخند می‌تواند آهنگی مثبت به صدایتان بدهند..« توماس» از این لحن استفاده کرد تا یکی از اعضای خانواده را به سرمایه‌گذاری در کسب‌وکاری تشویق کند. او می‌گوید: «جواب‌های «خیر» زیادی دریافت می‌کردم، ولی این مورد را با شوخ‌طبعی زیاد انجام دادم. گفتم: می‌خواهم به شما یاد بدهم پرحرفی چیست. می‌خواهم آن‌قدر برای سودمند‌بودن این طرح دلیل بیاورم تا بالاخره بگویید بله. قهوه از دهان طرف بیرون پاشید و خنده‌ای بلند سر داد. وقتی یک روش نتیجه نداد، به تلاشم ادامه دادم تا روش جدیدی پیدا کنم و مطمئنم درنهایت به توافق می‌رسیم».وقتی کارها جدی‌تر و استرس‌آور می‌شود، «واس» به‌قول خودش «صدای شوخ‌طبع» خود را رو می‌کند: «صدایی زیر، آرام، با آهنگی روبه پایین و ملایم به‌نشانه‌ی اینکه شما بر خود مسلط هستید. این صدا مخصوصا وقتی حرفی قابل‌مذاکره می‌زنید مفید است؛ یعنی معامله تمام است».واس» می‌گوید صدایی که باید تا حد امکان از آن اجتناب کنید، صدای مستقیم و محکمی‌است که نشانه‌ی تسلط است و طرف مقابل را به واکنش دعوت می‌کند.
۹: نپرسید چرا تا بتوانید حرفتان را به کرسی بنشانید
برای اینکه بتوانید حرفتان را به کرسی بنشانید نپرسید «چرا؟» «واس» می‌گوید: «پرسیدن سوالاتی که با «چرا» شروع می‌شوند، خطرناک است؛ زیرا این سوال‌ها ستیزه‌جویانه و تحریک‌آمیز به‌نظر می‌آیند». او سوالاتی را پیشنهاد می‌کند که خودش آنها را «تنظیم‌کننده» می‌نامد؛ سوالاتی که با «چه» و «چگونه» شروع می‌شوند. برای نمونه «چه چیز این پیشنهاد برایت مطلوب نیست؟» یا «چگونه می‌توانم این پیشنهاد را برای هردومان بهتر کنم؟»
۱۰: به جای چرا پشت سر‌هم از نحوه انجام کار سوال کنید
اگر می خواهید حرفتان را به کرسی بنشانید، باید اعتماد مخاطب را جلب کنید. می توانید از این جمله کمک بگیرید: «انتظار دارید چگونه این کار را انجام دهم؟» منظور از این کار هر چیزی است: از نادیده‌گرفتن جریمه دیرکرد تا پرداخت قیمت بالاتر یا تمدید زمان ضمانت. به گفته‌ی «واس»: سوالی که هنگام مذاکره در ذهن همه وجود دارد، این است که: «چه امتیازاتی را از دست می‌دهم؟»، اما با این سوال می‌توان نقطه‌ی خروج طرف مقابل از مذاکره را فهمید: «در طول مکالمه دو یا سه بار سوالاتی را بپرسید که با چگونه شروع می‌شوند تا زمانی که طرف مذاکره‌کننده بگوید: «ببین، این مشکل خودت است» اینجاست که معلوم می‌شود زیاده‌روی کرده‌اید. پاسخی که به نظر از همه ناگوارتر می‌رسد، درواقع همان جوابی است که دنبال آن هستیم. اگر به هر شیوه‌ی دیگری پاسخ دهند، بدانید که هنوز هم، جا برای مذاکره وجود دارد».درست است که شاید طرف مقابل در این مرحله از مذاکره کمی‌اذیت شود؛ اما «واس» می‌گوید: تا زمانی که همدلانه مذاکره کنید، لزومی‌ندارد شرمنده شوید. شما کسی را مجبور به کاری نکرده‌اید، فقط از منافع خودتان دفاع کردید و بهترین معامله ممکن را انجام دادید. تبریک.
منبع: روزنامه آفتاب اقتصادی. (لینک روزنامه آفتاب اقتصادی)